Concesionarios digitales y SUV, las dos apuestas de Volkswagen para el mercado local

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La marca alemana lanzará una nueva modalidad de ventas. Y busca crecer en los utilitarios deportivos, el segmento más dinámico.

La automotriz alemana Volkswagen empezó a poner en práctica su nueva apuesta para vender autos: concesionarios “digitales” donde la vedette es la posibilidad de mostrar los modelos de la marca en modo “realidad virtual”, esto es, ofrecerle al potencial comprador la posibilidad de calzarse los lentes especiales y explorar en detalle el modelo que quiera. La experiencia ya está habilitada en algunos concesionarios de Brasil y en la Argentina hay diez concesionarios anotados para debutar con esta propuesta, que estará disponible a partir de marzo, probablemente.

Por su parte, el jefe de operaciones global de VW, Ralf Brandstätter, señaló que hoy la firma tiene dos focos bien definidos: lograr el liderazgo en el mercado de autos eléctricos y crecer en el segmento de vehículos utilitarios deportivos, usualmente conocidos como SUV. No es para menos. Es el segmento de mayor crecimiento en todo el mundo. La marca vendió, en total, 6,2 millones de vehículos en 2018 y el plan es que para 2025 un millón de unidades sean eléctricas. Respecto al mundo SUV, VW lanzará en marzo el T-Cross (brasileño) y en 2020 saldrá de la planta de General Pacheco el modelo Tarek, que reemplazará a la Suran.

El desarrollo digital consiste en una “isla” donde hay una pantalla de televisión HD de 55 pulgadas y los lentes de realidad virtual. En la pantalla, el cliente puede ir “navegando” a través de los modelos de la marca, seleccionar entre distintos tópicos (seguridad, diseño, confort, equipamiento, etc) y luego buscar entre distintas combinaciones de financiamiento, pago inicial y cuotas, la que considere más conveniente.

 

La “experiencia” continúa con un “paseo virtual” por el interior de los modelos de la marca.

El presidente y CEO de VW para América Latina, Pablo Di Si, explicó que el enfoque “digital” es la respuesta a un usuario que ya llega al concesionario con un conocimiento bastante acabado del modelo que está buscando, y que la realidad virtual refuerza esa información. “Luego, queda la opción de siempre, el test drive”.

Pero la apuesta digital también implica una reconfiguración de los concesionarios, dado que podrían alivianar su stock de vehículos en exposición, lo que significa también reducir el capital “hundido” y mejorar el perfil financiero de los puntos de venta. Es un tema relevante para un mercado como el argentino, en el que las tasas de interés y el costo financiero pasó a convertirse, prácticamente, en la principal preocupación de las empresas y comercios, también de los concesionarios de autos.

Ocurre que a partir del día 30 que el auto fue facturado a la concesionaria (cualquiera sea la marca, el mecanismo es similar), si el vehículo en cuestión no fue vendido, empiezan a correr intereses que el concesionario debe pagar a la financiera de la terminal. Entonces, bajar el monto del capital invertido en vehículos, gracias a la tendencia digital, es mirado con mucha atención por los concesionarios.

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Author: Suran Club